今年山东晨鸣纸业集团在销售模式上实行重大转变，由过去的以“先用纸后付款”为主转变为“一手钱，一手货”。陈洪国董事长站在国际化战略高度上提出的这一重大举措正式开始实施。
陈洪国指出，多年来，我们一直沿用传统的销售模式，对用户讲的就是“情”字，没有原则，让的多，争的少。对产品销售的姿态是“先用着，用好了再给钱”，在认识上存在着“欠款是正常现象”、“现在哪有不欠钱的”等偏差。由于受这些观念和销售模式的影响，致使大量货款难以及时收回，两项资金占用过高，形成了沉重包袱，严重影响着运行质量的提高。加上部分业务人员素质上的差距，造成了数以万计的死帐、呆帐，给公司造成了触目惊心的巨大损失。大量无休止的、难以控制的赊欠，给经营方面的考核、财务、调度、仓储等各方面的管理带来了诸多困难，严重制约着现代化营销机制的建设。照此下去，公司的15．3万吨铜版纸、10万吨新闻纸、15万吨板纸、5万立方米高密度纤维板项目投产后，欠款将达到20亿元以上，而且数额越来越大，欠款越来越多，最终将企业拖垮。为此，陈洪国董事长近日对部分兄弟单位进行了考察，同时借鉴国外公司先进的销售模式，决定从现在开始，全面推行“一手钱，一手货”的销售模式。
要实现销售模式的转变，一是要统一思想认识。把这一转变提高到从粗放经营到集约经营转变的高度上来认识。这是在我国入世后，整个宏观市场的经营习惯、商业准则都将发生在深刻变化的大背景下，如果继续沿用传统的模式，企业的路子只能越走越窄。二是分用户、分市场、分品种逐步实施。要在尊重市场规模的前提下，结合实际，先从个别品种、个别用户、个别市场开始，成熟一个实施一个，成熟一步迈出一步。三是要为销售模式的转变创造有利的条件。在现有产品的基础上，近期再推出两个有市场活力的品种系列，加大对经营工作的支持力度。对轻涂纸进行分段定价。陈洪国董事长要求武汉晨鸣迅速开发低档双胶纸，填充书写纸订单不足的空缺。四是将已开发成功的新产品迅速转化为市场份额。在陈董事长的具体部署下，新近开发出的涂布新闻纸、电话号簿纸、橙色新闻纸等产品已经被用户批量试用，据用户反映，这些产品已经达到或超过世界同类产品的先进水平。但从目前市场看，市场还没有大面积展开，因此，各销售公司正想方设法迅速拓展市场空间，形成批量份额，垄断市场，形成“人无我有”的竞争优势。
(黄秦平) |
