浩雪：葛经理您好！很高兴能够再次对您进行采访。去年与您交流的情景还历历在目，一晃已经大半年过去了，在这短短半年多的时间里，纸业市场行情所发生的剧变是整个市场始料未及的。请谈一下08年上半年公司的销售及市场情况。

    葛经理：今年1到4月份延续去年下半年纸张上涨的行情，公司的销量、价格和利润都是上升的。5、6、7月进入调整期，尤其是白卡纸这块行情有下探趋势。主要原因还是前期涨势过猛，现在是补跌。前期经销商库存很多，需求一下减少后，库存压力太大，加之工厂、经销商抛货，导致价格恐慌性下降。市场需求不旺，目前进入淡季。

    浩雪：前一波文化用纸涨幅平均达到800～1000元，对贵司的业务影响如何？

    葛经理：在这波通涨行情中，我们的销售额比去年同期增加50%左右，利润同步有所增加。纸张涨价导致印刷厂和包装厂采购成本明显增加。目前市场风险加大，中小型厂大多处于停工、半停工状态。

    浩雪：近年来纸厂大批关闭，重新洗牌，对经销商及终端用户造成较大冲击，厦门国贸如何应对这种局面？

    葛经理：环保没有达标是纸厂关停的主要原因，厦门国贸对环保一直比较重视，也取得了国际FSC森林认证。而中小纸厂的关停对于整个市场的影响也确实不容忽视，为了应对整个造纸行业的变化，我们正在寻找战略合作的机会，来扩展上下游产业链。上游方面，也许会以参股或控股的形式走制浆、造纸的实业化道路；下游方面，可能会与大的印厂进行战略合作，由我们去接一些国外的印刷单子，委托国内印厂加工，最终还是由我们国贸来出口最后的成品，这样也避免了国内的低层次竞争。

    浩雪：可举以这种模式操作的案例吗？

    葛经理：有。现在已有产品出口到美国、西班牙、塞尔维亚和东南亚等国家和地区。

    浩雪：欧美地区的订单，对纸张要求比较高，国内的纸张是不是能符合要求？

    葛经理：这个没有问题。产品都经过SGS检验，质量上完全过关。中国造纸在国际上还是处于领先地位的。除了一些高端的以外，一般的纸张都能接收的。环保认证方面受到国际认可。我认为，纸张经营要往高层次外向型的方向去做，尤其是与印刷品有关的产品，而不是单纯的一个高消耗低周转的。应该说这块可以跟国贸潜在的优势结合在一起。我们是小而精，局部做强，不去做航母型的。

    浩雪：为适应今年国家宏观调控政策，贵司作了哪些调整和准备？

    葛经理：厦门国贸“行稳致高”的经营理念贯彻在上海启润的业务方针中。今年纸业部对上海、广东、北京几个地区的经营规模都做了些调整。我们强调自律，把规模降下来，把效益提上去，提高经营质量，把回款率抓好，周转率提高，不靠规模化的复制。反观从去年年底至今走过的路应该是正确的。宏观调控这个国家政策还是一直要持续下去，今年基调不会变，我们还是会在既定的轨道上正常地运转。我们只求做好服务，练好内功，迎接下一轮行情。我相信纸业这个行情今年不会差的，目前只是短期的一个调整与回调。今年不会有大的跳水，到年底还是会有小步的上升。

    浩雪：贵司在包装纸这块已有动作，以后有何打算？

    葛经理：在富阳我们建立了采购中心，规模比较大，主要为厦门国贸的采购提供服务。我们上海包装纸相对文化纸来讲比例较小，但也在增加，市场需求存在，我们就设法满足它。另外我们还做了些探索，有与国外品牌合作的设想。

    浩雪：加强销售管理这块有什么动作？

    葛经理：今年业务队伍有所扩大，年轻人的加入给团队带来了活力与朝气。新上线的SAP管理系统功能更加强大。新老系统转换，工作量加大，压力加大，大家经常加班加点，工作强度加大。新系统成熟后如何提高销量是摆在面前的一个课题。我们的目标是：准确、高效、制度化。团队建设：计划在今年年底前建立产品经理负责制，以产品经理为中心把产品做大做强。建立绩效考核，把管理抓上去，效益就上来了。

    浩雪：到上海一年多最深的体会是什么？

    葛经理：上海环境很好，舞台很大。对每个人的素质要求很高，业务人员都是理想比较高的。公司要练好内功，提高经营管理的质量，就要有长远的目标，包括将来要实现网上交易的新经济模式。当然上海的竞争也非常激烈，优胜劣汰，适者生存，但要提高生活质量必须先有付出。纸业是很大的市场，工作中充满着机会与挑战，看我们如何去把握。重要一点是在现有基础上要找到新的生存空间。作为大公司要引导这个行业向正规的方向去走，在这个方面我们也想起到领头羊的作用。刚来时最深的感受就是上海纸业的门槛很低，印厂拖欠风盛行，信用度差。经过市场的急剧变化后，市场环境要经过一个清理与调适过程，逐步洗牌，优质的更强，差的就被淘汰出局。

    浩雪：请比较07年上半年与08年上半年的业绩，并展望下半年公司的前景。

    葛经理：与去年同期相比，公司各项指标都是增长的，销售指标增长50%，利润同步增长20%左右，下半年目标是保住上半年的经营成果。上半年完成了全年指标，除了销售指标，下半年如行情低迷，要保证减少亏损，维持上半年的成果。下半年调整好心态，做好内部管理，提高经营质量，为后两年的发展打下扎实的基础。在服务方面做好细致工作，帮助客户解决问题，尽量满足客户需求，努力在市场中提升企业的形象，在行业中引领好的风气。

    浩雪：作为媒体我大力支持贵司的想法与做法。相信您的目标一定能实现！

    葛经理：谢谢！