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劣质客户的钱再多都不能碰
 
http://www.paper.com.cn  2019-02-19 金冠纸业

  客户结构的设计是非常重要的战略问题,将优质客户留下,将劣质客户甩给竞争对手,是最聪明的策略。

  不是什么客户的钱都能挣,在你的客户中,不是越大的客户越好,大小不是评判一个客户的关键标准,更不是管理客户的标准。很多企业就是因为一味的依赖大客户,最后尾大不掉,被慢慢拖死。

  客户最重的是质量,就是我们经常说的优质客户,管好优质客户才能够不断盈利,才能不断的降低成本,提高单兵产出,不断提高投入收益。识别优质客户是一个关键问题,掌握科学的优质客户评定标准,让每一个团队成员都能深刻领会,无疑会起到事半功倍效果。

  不同行业的优质客户标准不同,下面是一家2亿左右的工业原料企业的客户质量评定标准及说明,非常值得研究。

  1、主业明确,增长强劲。

  一个战略不清,什么都干的客户,盘子越大越危险,要耐心调查他的战略方向以及资金走向,同时关注他的业务增长状况,偏离主业的一定要小心。很有可能你会成为另一个乐视接盘侠。

  2、清楚你的价值在哪里?

  如果你是客户的成本单位,那么非常遗憾,你的命运将会非常悲惨,几乎没有翻身的可能。如果你是客户的增值单位,祝贺你,你还有继续拼下去的可能性,客户也会愿意进一步的与你合作。可以走一步看一步。

  3、价格合理,回款稳定。

  拼命与你砍价的客户要非常小心,做下来了也会有巨大隐患,很难长久。如果回款再有问题就要坚决放弃。当然也要非常小心超额利润的订单,在很多透明的行业,这就意味着陷阱。

  4、人员稳定,管理简单。

  人员不稳定的客户一定要小心,不稳定就意味着人员之间的利益冲突非常严重,会严重影响客户的发展。公关成本会陡然增加,甚至会成造成严重违约。损失惨重。管理过于复杂的客户也要非常小心,这些貌似规范的客户,办事效率很低,人浮于事的情况会非常严重。会造成大量的附加成本。

  5、产品创新,口碑良好。

  拥有创新精神的客户非常值得尊重,拥有强大创新团队客户非常值得信赖,如果客户的创新产品成活率很高,一定要高度重视,这可能是非常值得伴随的伙伴。客户产品口碑好,质量一直非常稳定,都是非常好的迹象。

  6、领导格局,诚信担当。

  客户领导价值主张明确,有感召力,愿意放手让下属干,并且愿意担当最后责任,都会是一家诚信的客户。愿意与员工分享胜利果实,按时发工资、奖金、红利等,都非常值得关注。

  7、团队年轻化,职业化。

  年轻人多的客户值得关注,能够留住年轻人,证明钱景广阔,愿意培养团队,提升团队职业能力的客户值得长期合作。

  8、客户关系及绑定手段。

  强客户关系将使我们能够获得非常重要的客户情报,设计最为合理的合作方案,甚至是绑定方案。如果对客户内部的情况不了解,那么这样的订单也是非常不牢靠。

  优质客户的评判会根据行业、企业、产品的不同会有调整,甚至会随着时间的变化而调整,客户结构的设计与管理是一个非常重要的战略问题,将企业的资源投向哪里?什么样的客户是我们最应当支持的客户?如何部署不同客户的销售策略?这些都与客户质量分析有密切关系。

  将资源简单投向一两个重点的大客户,在传统行业内是非常危险的,这会使行业内的中小企业自相残杀,加剧恶性竞争,恶化企业的生存环境。侥幸留下的供应商也不会做大、做强。

  客户结构的设计是非常重要的战略问题,将优质客户留下,将劣质客户甩给竞争对手,是最聪明的策略。不是订单大就好,不是客户大就好,不是利润高就好,任何单一纬度的评判都会使我们掉入一个万劫不复的漩涡。中小企业九个客户赚钱,一个客户亏损,或者没有收回款项,就可能会造成严重后果,甚至倒闭!

  学会找到最好的田地,并学会在最好的田地上投下最好的种子,是销售成功的根本保障。在这个方面我们还有很大的差距,这个差距对中小企业是非常根本的,也是非常隐蔽的。所有非常成功的职业团队,都必须接受严格的训练与教育,不会管理客户就不可能获得稳定的增长。发现不了属于自己的优质客户就不可能成功!

  客户结构管理是客户终身价值管理的重要组成部分,它强调销售最重要的就是发现、培育优质客户,并在伴随这些客户成长的过程中获得回报。掌握客户终身价值管理这项能力非常重要。


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