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纸箱厂回款36计 年底如何要回货款?(下)
 
http://www.paper.com.cn  2021-12-09 包装产业联盟

  是什么让纸箱厂老板们夜不能寐?是竞争对手吗?是原料涨价吗?如果您有遇到上面的问题,那恭喜您,这边又有一个新问题来了。

  老板们你们的货款要回来了吗?

  还有不到一个月就到年底了,没有什么比要回货款重要。要不到货款怎么办?别急,小编从网上整理了回款36计,希望能帮您抓住关键,成功催款!(因为篇幅太长,分上、下两部分发)

  接上篇:纸箱厂回款36计丨年底了,如何要回货款?老板们请收藏!(上)

  19、以恶制恶法

  面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户,销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压,实行以牙还牙的办法,警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。这种“高压催款”的方法,容易对双发以后的合作关系产生消极影响,而且如果被其他客户得知,会遭到他们的反感和非议,因此不可轻易使用。

  在采用以牙还牙的催款方法,一定要注意以下几个方面:

  1、确定对象

  如果销售人员面对这类客户,你屡次催款,客户都是躲避付款责任,而且“恶言恶语”,拒款理由一大堆,怎么给他讲理都难以讲通,仿佛别人欠他的钱,而不是他欠别人的钱。这个时候就必要采用以牙还牙,以恶制恶的办法,再也不要和他讲什么理由、感情了。

  还有一类这样的客户,还款承诺容易,行动却难。你催一次,他答应一次,反反复复,就是不行动,搞得你一次一次的在希望与失望中憔悴。面对这类客户,跟他再也没有什么好说,该怎么办就怎么办。

  2、取得认可

  由于采取强硬的手段,可能会造成市场的动荡或者销量的损失,销售人员为了防止万一,最好先于自己的领导磋商好对策,避免节外生枝,造成都是自己惹得祸。当领导同意制裁这位客户,你再实施你的计划。

  3、先礼后兵

  先给足客户面子,好言相劝,如果客户依然还是执迷不悟,销售人员就可以直接陈述即将采取的措施,提醒客户注意:

  (1)减少供货,甚至停止供货;

  (2)取消优惠价格,优惠政策;

  (3)断绝往来;

  (4)书面通牒;

  对于那些面对口头警告而无动于衷的客户,这个时候销售人员只有拿出“货款逾期通知单”“律师催收函”等书面方式继续催讨,直接要求客户在规定的期限内结清货款,语气要坚决、坚硬。

  如:“你再不回款,就不要责怪我并不念兄弟感情了,我也要吃饭,我恐怕帮不了你,你等收我们公司的“律师催收函”吧。”

  20、借助外援法

  当销售人员面对那些软硬不吃,无赖至极的客户,实在没有办法解决收回欠款的问题时,不妨可以采取以下办法:

  (1)同公司领导或律师一同前往,既给足了客户面子,也能壮大声势,让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。

  (2)如果公司设有专门的应收帐款回收部门,你可以将无法收回货款的客户,转交给该部门,由该部门进行处理。

  (3)请专门的讨债公司帮忙。

  21、物品抵债

  有时客户在市场上因竞争不力,经营不善,导致产品积压,资金周转困难,他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

  22、有礼有节

  什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。

  (1)在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如,下午3:30时打电话最好,因他们上午一般忙着做生意,下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催欠容易被接受。

  (2)必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般客户中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。此外,在客户进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时有钱,只要你态度坚决,他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时,有的客户考虑到要到公司结月奖时,有个大家都乐呵呵的局面,他也会还掉部分欠款的。

  在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

  23、抢先要款法

  了解客户的结算周期挤进头班车。如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期,企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。企业发给客户的货款回笼周期已到,企业的业务人员在向客户提出结款时,往往得到的回答是:“这两天银根周转不灵,能不能过几天再说。”

  客户的仓库里,本企业的货物库存已经不多,该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时,得到的答案极有可能是:“进货可以,但现在我帐户上的资金不足,要到下月初才能支付上一笔货款,请帮一个忙”。企业的业务员每次去客户处收款,总是“不巧”,客户帐上的钱刚好给别的公司拿走了。

  尽可能地全面了解经销客户的经营状况:包括进货周期、结帐周期。关键是,你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。

  24、第三者担保

  企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前,寻找第三者(或上级单位)担保,最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做,至少万一在未来发生货款纠纷时,你还能找到一位相应的相关债权人。同时,这对客户本身来说也是一种约束行为。

  25、事前催收

  对于支付货款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

  事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

  26、上门要早

  到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。

  27、频高额小

  对新客户或没有把握的老客户,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。

  很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。

  28、防患未然

  为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定,防患未然。例如,有的合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件产品没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。

  另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。

  29、直截了当

  对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。

  如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。

  一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。

  30、见好就收

  不给他提出分外要求的机会。如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼。

  31、巧用钓鱼法

  这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵,钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等,掌握钱货后,业务员便可以促使其就范了。

  32、小心诈票法

  核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号,以及票据有无错字,钢印等有无涂改。

  33、关注异常法

  如客户打算不干了,欲把厂子转让给他人了,或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的,如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆搬家了,或是企业破产了等等。一有风吹草动,得马上采取措施,防患于未然,杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决,一般他会做个顺水推舟的人情,给你结了。

  34、辞旧迎新

  公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款”。这样做可以稳住客户,保持销量。等客户公司的产品销量稳定,已形成难舍难分的局面了,压在公司的折扣积累增加了时,再让其还欠也容易得多。

  35、名声影响法

  可以利用网络媒体、讨债群众、户外广告等打击老是欠款不给的老赖。也可以经常发布一些最高人民法院或当地法院的失信黑名单,让客户不敢赖账。

  36、博得同情法

  可以打一下柔情牌,激发客户的人情味,让客户不好意思!

  结语:

  总之,年底了,大家要想法子,把自己手上的货款催一催,毕竟,辛苦了一年了,总要给自己和家人一个交待。也请欠款的客户能体谅纸箱厂的不易与艰辛,将拖欠的货款给支付了,毕竟,纸箱厂还等着你的货款给工人发工资呢…


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