2023年4月19日，中顺洁柔接待了安信证券、百嘉基金、财通基金等52家机构调研，接待人员为董事长、总裁刘鹏先生，副总裁张扬先生，副总裁岳勇先生，财务总监董晔先生，董事会秘书、副总裁张海军先生，证券事务代表张夏女士。高管们回答了投资者关心的销售渠道、产品品类、纸浆、盈利等问题。

　　部分问题回答实录

　　Q1：22年和23年一季度分渠道销售情况？

　　A：2022年，面对原材料纸浆价格大幅上涨等因素影响，公司采取产品、渠道结构优化策略，主动调整部分低效渠道，注重提高资源投入的效率与效益，导致传统 KA 渠道销售大幅下降；EC渠道受提价和产品结构调整影响，整体小幅下降；RC 和 AFH 渠道销售增长较快，GT渠道总体保持稳定。2023年一季度，除 KA 渠道外，其他渠道均保持稳定增长，符合公司制定的目标和规划。

　　Q2：非传统干巾一季度销售情况？未来规划如何？

　　A：2022年公司将高端、高毛利的非传统干巾定义为未来重点发展的战略品类，品牌 定位年轻化，包装设计升级迭代，产品设计贴近消费者需求和使用场景，获得消费者的青睐。非传统干巾产品一季度销售表现良好，取得较快增长。2022年湿巾和洁面巾逐步实现自产，未来将结合实际情况增加更多产能；公司计划引进非传统干巾的高层次专业人才和研发团队，同时与供应商、科研机构保持通力合作，持续丰富产品线，提升消费者满意度，提高品牌力和产品力。

　　Q3：公司产品品类和渠道是如何划分的？

　　A：年报中的生活用纸类别包含纸品、湿巾、湿厕纸和洁面巾等，个人护理用品包含卫生巾和口罩等。非传统干巾主要指湿巾、湿厕纸、洁面巾和卫生巾等。渠道方面，传统模式指线下的 KA 和 GT 渠 道，非传统模式包含 EC、RC 和 AFH 渠道。

　　Q4：纸浆价格下行的背景下，公司如何应对市场上小型工厂的竞争？

　　A：纸浆价格下行背景下，公司会适时调整销售策略。在确保高端、高毛利产品以及非传统干巾资源投入和推广力度的基础上，公司一季度对部分大众品类、系列单品的销售策略进行优化，逐步加大促销力度，以适应市场趋势的变化，参与市场竞争。

　　Q5：线上渠道2023年的规划是怎样的？

　　A：公司将继续优化产品结构，推动高端、高毛利产品的销售和推广；同时结合线上渠道市场变化情况，选取部分大众产品，完善和调整销售策略，加大促销力度，吸引更多消费者，推动公司业绩增长。

　　Q6：2022年库存原材料的情况如何？

　　A：2022年末纸浆库存账面价值比年初增长约30%，主要是浆板的采购成本增加所 致，浆板数量与年初相比略有下降。目前浆板库存处于合理水平。

　　Q7：2023年一季度毛利率环比下降，但净利率环比上升的原因？

　　A：自2022年下半年开始，纸浆价格持续上涨，公司原材料纸浆成本在2022年末、2023年初达到高点，同时由于2、3 月销售价格略微调整，导致一季度毛利率环比有所下降。另一方面，一季度管理费用和销售费用环比下降。公司去年开始完善信息化和数 据化建设，建立驱动型财务管理和供应链管理体系，赋能经营管理，初期针对销售价格、销售费用的管控和优化取得一定成效，一季度销售费用使用效率提高。

　　Q8：浆价下行，公司产品价格会持续维持吗？

　　A：公司会结合市场态势变化，对销售价格做相应调整。整体来看，高端产品价格较为稳定，公司将继续推动高端产品收入占比增长，优化利润结构，同时公司会选择部分大众单品，进行渐进式促销，维持稳定的、有竞争力的盈利水平。

　　Q9：二季度纸浆成本情况如何？

　　A：纸浆价格2022年四季度开始逐步下行，公司也采取相应措施积极应对。目前，纸浆库存处于合理状态。未来若纸浆价格持续下行，公司生产成本会逐步下降。

　　Q10：太阳品牌的未来规划和预期？

　　A：太阳品牌追求性价比，定位年轻化和下沉市场，作为主品牌洁柔的有力补充。通过包装设计升级，吸引更多年轻消费者，在产品规格和价格方面更趋向下沉市场。