在跟某个经销商聊天的时候，聊到了现在经销大路货的产品不赚钱的问题。

　　2010年以后文化用纸被电子产品和产能过剩所困扰，刚开始的时候是纸厂不赚钱，后来随着印刷产能过剩和倒闭潮的来临经销商也开始不赚钱了，碰到一个倒闭的客户就一年白忙了。

　　像所有其它行业一样要想赚取超额利润就要有与众不同的战略定位下的核心能力。再差的行业里面都有好企业，最近就有听说两个好企业，一个是北方某个城市的小经销商，一个是行业新贵。

　　1.先介绍一下这个北方的小经销商，这个小的经销商是真正的小而美的企业。公司在这个城市处于绝对垄断地位，基本上各个企业的纸张只能通过这个企业销售。这个公司的核心能力在授信管理和物流管理两个方面。老板在某大型保险公司任职高管，可以最大限度的了解行业内每个客户的风险情况。公司同时也开发了相应的授信、订单、物流、库存、管理系统，公司已经不用业务人员基本上都是业助电话处理订单。通过这两个核心能力，公司牢牢的把控住了市场。这个公司真正做到了小而美，但确实是别的公司无法复制的。

　　2.另外一家公司叫中纸在线，行业内新兴的互联网加企业。

　　目前已经在新三板上市，市值在2亿左右。短短几年的时间，公司做到这样的规模非常不容易。没有实地考察过这家公司，但是可以大概想到公司的经营模式。主要经营双胶和灰底这两个竞争非常充分的纸种。利用低价吸引现金类客户，形成规模后跟纸厂谈判抄造差异化产品，从而赚取比别人更多的利润。

　　从国外经销商发展的过程来看，后续是纸厂和经销商整合是大趋势。在这种情况下经销商更应该知道行业的未来应该往哪个方向发展。我们可以简单思考一下：

　　1. 行业会朝着精益化的方向发展，精益物流管理、精益资金管理、精益仓储管理，精益订单管理、用时髦的话概括就是精益供应链管理。

　　2. 在互联网加的背景下利用互联网来实现公司的核心能力的网络化和可复制，最大限度减少对业务人员个人素质的依赖。

　　以上两条需要两个具体的方面，企业资源计划系统和客户关系管理系统这个是软件。精益管理需要理念和硬件的知识。一个好的业务人员就能影响一个经销商兴衰的时代已经过去，需要的是更多的创新和各种资源的整合能力。不赚钱了就跳出来看一下，总能找到适合自己的定位。